Reell Säljutveckling

Därför ska riktig säljträning vara på riktigt. Teoretiskt sett är försäljning egentligen ett relativt okomplicerat ämne. Principerna kan alla tillägna sig. Ändå är det ett återkommande problem att säljare inte säljer. I alla fall inte i den utsträckning som ledningen önskar. Det gäller främst vid nykundsbearbetning, men även vid bearbetning av befintlig kund. Anledningen är att du under säljprocessens gång, periodvis behöver lämna din komfortzon. Och att lämna den gör ont. Du måste helt enkelt ge dig ut på tunn is och ta en inte oansenlig risk. Nämligen risken att bli avvisad av en annan människa. Den risken tar du inte i samma utsträckning vid merförsäljning på en befintlig kund; relationen är ju redan på plats. Och inte alls vid ren ordermottagning, då utan krav på merförsäljning. Risken att bli avvisad är psykologiskt obehaglig, vilket skapar ångest. Detta är ett allmänt mänskligt fenomen. Du kan se det på vilket mellanstadiedisco som helst. Tricket är naturligtvis att lära sig hantera situationen. Och det gör du genom att öva på den. Och den enda övningen som ger absolut bäst resultat är att göra det på riktigt. När jag jobbar med att träna säljare i kalla samtal, sitter vi och gör riktiga kalla samtal med skarpa kunder. Säljteori behöver vi, men verkligheten är den bästa arenan om vi vill att något ska hända . Ska vi träna på att verkligen vässa vår behovsanalys eller vässa vår avslutsteknik, åker jag med på besöken. Och så vidare. Jag har arbetat som konsult inom säljträning sedan 2009. Innan dess arbetade jag som säljare, key account och försäljningschef. Min inställning till säljyrket är som sagt var att det egentligen är ganska enkelt. Ändå mångfacetterat och ständigt utmanande. Till sist. För att lyfta vårt sälj, behöver vi generellt sett bli vassare på att verkligen förstå kundens köpprocess. Där finns en källa att ösa ur, tro mig!